Marketing industrial: cómo captar clientes más allá de las ferias

La industria está viviendo un acelerado proceso de transformación que sacude sus cimientos. Todas las empresas, y en especial las del sector industrial, están asumiendo que deben moverse rápido y en la dirección correcta si no quieren quedarse atrás y dejar de ser competitivas en un mercado cada vez más complejo y globalizado.

Pero, mientras la mayoría de empresas entienden que han de incorporar la Industria 4.0 y adaptar su cadena de valor para subirse al carro de la cuarta revolución industrial, no son tantas las que aplican estos cambios estructurales a sus procesos de ventas y marketing.

Si hemos de cambiar nuestra forma de concebir el negocio, y por tanto de gestionar, de fabricar, de personalizar y de dar servicio a los clientes… ¿cómo es posible que los procesos de ventas y de marketing queden fuera de este proceso de transformación digital?

Porque, cuando el consumidor y su proceso de compra han cambiado radicalmente, sería absurdo seguir haciendo lo mismo que hasta ahora para vender y promocionar nuestros productos y servicios. Para dar respuesta a estos retos, el marketing industrial ofrece la posibilidad de captar clientes más allá de las ferias tradicionales, y hacerlo de una forma más eficiente, más efectiva y abriendo la posibilidad de abordar nuevos mercados y nuevos potenciales clientes. En este post te damos algunas claves sobre cómo hacerlo:

1. Digitaliza ventas y marketing

En primer lugar, analiza tu actual proceso de ventas y tu plan de marketing, y valora si está adaptado a las necesidades y comportamientos de tus clientes actuales y potenciales. La transformación digital te abre la puerta a cambiar de raíz un modelo obsoleto y situar el cliente en el centro para entender bien sus necesidades, ir apoyando todo su proceso de compra poniendo en valor tu know-how y ayudarle a tomar decisiones a través de las acciones y herramientas adecuadas.

2. ‘Smarketing’: La unión hace la fuerza

La alineación de los departamentos de ventas y de marketing (smarketing) no es ya una opción. Es imprescindible para vender de forma eficiente hoy en día. Esta coordinación pasa por no seguir trabajando en compartimentos estancos, sino compartir información, articular acuerdos de prestación de servicios y orientar ambas actividades a cumplir los mismos objetivos de negocio.

3. Incorpora tecnología para ser más eficiente

La mera incorporación de tecnología sin haber sentado adecuadamente las bases de una buena estrategia es un error muy común en las organizaciones. Pero cuando los pilares están bien colocados, la tecnología es un acelerador fundamental. Herramientas como un buen CRM, una plataforma de ventas como Salesforce, un software potente de automatización de marketing como Hubspot o herramientas para social selling como las que ofrece LinkedIn pueden incrementar exponencialmente tus resultados.

4. Conecta adecuadamente ‘off’ y ‘on’

Es verdad que el sector industrial está cambiando de forma radical y que la digitalización es una necesidad ineludible. Pero esto no quiere decir que todas las herramientas convencionales tengan que formar ya parte del pasado. Estrategias como las relaciones públicas, la publicidad o la participación en ferias sectoriales pueden ser todavía muy rentables. Y si se combinan adecuadamente con las herramientas digitales como elemento potenciador, el resultado puede ser espectacular.

5. Mide y optimiza

La revolución digital ha introducido otro elemento clave en la ecuación. La posibilidad (y necesidad) de medir meticulosamente todas y cada una de nuestras acciones. Si hemos sentado bien las bases de nuestra estrategia y hemos establecido correctamente los objetivos de negocio, deberemos orientar cualquier paso en el ámbito de las ventas y el marketing a la consecución de los objetivos de negocio establecidos. La identificación de los KPI adecuados y su seguimiento a través de herramientas digitales nos permitirá hacer un seguimiento en tiempo real de nuestra evolución. Y, lo que es mejor, de poder corregir todo aquello susceptible de ser optimizado y poner en marcha un proceso de mejora continua en nuestra organización.