26 de abril de 2024
Los CRM ya no suenan a chino a nadie. Estos programas de Gestión de Relaciones con Cliente son herramientas que permiten a las empresas gestionar y analizar las interacciones con clientes actuales y potenciales, y muchos de ellos tienen funcionalidades de marketing. Hoy veremos en GUK Lab algunos de ellos con alcances y funcionalidades muy distintos.
Un CRM en empresas B2B industriales… ¿para qué?
· Mejora la gestión de las relaciones. En ámbitos industriales, donde los procesos de venta suelen ser extensos y complejos, se tiende a generar una cantidad de comunicaciones con clientes y leads considerable. Estos históricos de interacciones tienen que ser almacenados y organizados con un mínimo de orden, so pena de caos y altísimas ineficiencias. Más es así cuando la compañía lleva a cabo cualquier tipo de acción de marketing digital que, como hemos dicho otras veces, siempre es medible y analizable.
· Alineación de marketing y ventas. Un CRM permite automatizar y organizar el proceso de ventas, desde la generación de leads hasta el cierre. Esto incluye la programación de seguimientos, la creación de presupuestos y la gestión de pedidos, lo que resulta en un proceso más ágil y menos susceptible a errores humanos.
· Análisis y toma de decisiones basada en datos. Un CRM recopila y analiza datos de las interacciones con clientes, lo que proporciona insights valiosos sobre el comportamiento del mercado y la efectividad de las estrategias de ventas y marketing. Esta información es crucial para ajustar tácticas, prever tendencias y tomar decisiones estratégicas fundamentadas que pueden definir el futuro de la empresa en mercados competitivos.
Tres CRMs distintos para necesidades distintas
Hoy veremos tres CRMs con enfoques o alcances distintos y alguna experiencia que hemos tenido con ellos.
1. HubSpot, un peso pesado
HubSpot es potente y completa. Además de ofrecer una suite de funcionalidades que cubre muchas de las necesidades de marketing, ventas y postventa, la compañía homónima detrás de la herramienta digital ha sido pionera profetizando y educando sobre Inbound Marketing. Y esto se nota en el enfoque de su CRM.
En GUK tenemos una larga y bonita historia con el CRM de HubSpot. A lo largo de ella hemos implementado la herramienta en infinidad de proyectos de marketing. Y en todos hemos querido sacarle el máximo partido a las capacidades de automatización de la herramienta. Las funcionalidades de lead scoring y de lead delivery, por ejemplo nos han permitido muchas veces generar resultados fácilmente apreciables por el equipo de ventas de nuestro cliente.
Nos gusta…: Aunque es difícil destacar algo de entre tantas funcionalidades, nosotros nos quedamos con su facilidad de integrarse con otras herramientas, automatizar complejos procesos de gestión y marketing y por su capacidad para crear y explotar activos de marketing digital.
…a pesar de: Su elevado precio, que se acerca a los 10.000€ anuales contratando Marketing Hub Pro, la versión que permite realizar complejas automatizaciones.
Clientify, la joven promesa local
Con unos precios que rondan el 10% del que tienen los gigantes de los CRMs (Salesforce, HubSpot), Clientify ofrece una relación prestaciones/precio muy difícil de superar. Aunque mucho más básico en prestaciones que otros softwares en la nube mencionados, Clientify posee una escueta pero ágil interfaz para gestionar campañas de emails, contactos y formularios. El CRM revelación no para de añadir nuevas funcionalidades, y es que la compañía española tiene ya presencia en más de 30 países.
En cerca de tres años de partnership con ellos, Clientify nos ha permitido centralizar las comunicaciones con partners, clientes y posibles clientes en varios proyectos, demostrando un rápido retorno de la inversión en forma de tiempos de gestión y resultados de marketing y ventas.
Nos gusta…: El gestor de contenidos para emails y landing pages es sencillo e intuitivo, lo que nos ha permitido generar plantillas sin molestar demasiado a los compañeros de diseño.
…a pesar de: El servicio posventa se suele demorar ante cualquier tipo de incidencia.
Brevo, ágil y certero
Brevo (antiguamente Sendinblue), ofrece una suite reducida pero altamente eficaz. Sus funcionalidades se centran en los canales de email y cualquier modo de comunicación directa a smartphones, pero lo poco que hace lo hace muy bien. Plantea, eso sí, pequeños sobrecostes al lanzar campañas de Whatsapp o SMS, para lo cual hay que comprar paquetes de créditos que se consumen al lanzar estos mensajes.
Recientemente hemos constatado en varias campañas que dirigirnos directamente a los leads por WhatsApp plantea resultados sorprendentemente buenos, cuando el perfil de lead es comercial o con una alta movilidad y tiende a estar más atento a los mensajes en el móvil que al email o a las redes sociales.
Nos gusta…: Es muy fácil realizar el seguimiento de los contactos que han continuado la conversación. Además, su gestor de plantillas de mensajes para WhatsApp es hasta más eficaz y completo que el nativo de Meta.
…a pesar de: La estructura de costes es algo confusa. Hay un pago por acceso a la herramienta y luego hay que adquirir paquetes de créditos que se consumen de forma arbitraria al enviar los mensajes a móviles.
Y muchos otros más
Además de los CRMs mencionados, existen infinidad de plataformas que varían en funcionalidades y ámbitos de uso, adaptándose a diferentes necesidades empresariales.
Salesforce, por ejemplo, es uno de los líderes del mercado, ofreciendo soluciones altamente personalizables que se adaptan tanto a pequeñas empresas como a grandes corporaciones, y su Marketing Cloud ofrece unas completas prestaciones para centralizar esfuerzos de marketing y ventas.
Zoho CRM, por otro lado, es conocido por su accesibilidad y por integrar una amplia gama de aplicaciones en su suite, haciéndolo ideal para empresas que buscan una solución económica pero completa.
Microsoft Dynamics 365 se destaca en entornos que ya utilizan otros productos de Microsoft, permitiendo una integración profunda con herramientas como Office 365 y Teams, ideal para aquellos que buscan optimizar la colaboración y la productividad interna.
Elegir el CRM adecuado es más que una decisión tecnológica; es una inversión estratégica en la eficiencia y crecimiento de la empresa. Ya sea que prefieras la robustez y riqueza de funcionalidades de HubSpot, la accesibilidad y agilidad de Clientify, o la especialización en comunicaciones móviles de Brevo, cada herramienta ofrece ventajas únicas que pueden adaptarse a las necesidades específicas de cualquier negocio. Exploramos estas y otras herramientas no solo para mejorar en las comunicaciones de nuestros clientes, sino también para ayudarles a cultivar relaciones más profundas y productivas con sus audiencias.
Como hemos dicho en anteriores entregas de GUK Lab, las herramientas no sirven de nada sin un profesional conocedor de su uso, y sobre todo sin una sólida estrategia enfocada a conseguir unos resultados alineados con los objetivos de negocio del proyecto.
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