Por qué comprar una base de datos es una mala estrategia de marketing

Han sido años duros para la empresa, pero ha conseguido sobrevivir a la crisis mientras veía caer a competidores. Ahora dicen los expertos que la economía remonta, que el dinero se mueve y el Director General no entiende por qué eso no se traduce ya en la cuenta de resultados de la empresa. Así que toda la presión está en el Departamento Comercial y, por extensión, en el Departamento de Marketing.

Todo el mundo sabe que es difícil vender sin disponer de contactos de clientes potenciales, a ser posible de calidad. De modo que los comerciales de la empresa te reclaman ávidos un buen número de leads para conseguir los resultados que les exigen “desde arriba”.

¿Cómo dar respuesta lo antes posible a esta presión? No hay muchas alternativas en el corto plazo y la tentación llama fuerte a tu puerta: comprar una base de datos de las muchas que existen en el mercado. Lógicamente, no vas a dar ese paso sin cotejar las diferentes propuestas, sin asegurarte de que la fuente es fiable, que los contactos son de una cierta calidad, que está segmentada al máximo por sector, ubicación, empresa, cargo y otros criterios, y que el coste no sea astronómico.

Pero, aún así, ¿has realizado una buena operación? Puede que hayas salvado el match ball de la presión del Departamento Comercial, pero en este post te vamos a intentar demostrar por qué comprar una base de datos es una mala estrategia de marketing.

1. Prepárate para bajas tasas de conversión 

Puede que en un primer momento tus colegas comerciales estén satisfechos con las toneladas de leads que les has facilitado. Pero las expectativas no tardarán en tornarse en frustración cuando comprueben que las conversiones de las bases de datos compradas suelen ser muy bajas. Lógicamente, más cuanto más barata sea la lista adquirida. Y el argumento de que son mejores las conversiones bajas que las inexistentes no es un argumento muy sólido en marketing…

2. Deberás afrontar “dudas” legales

Las listas compradas son ya ilegales en Canadá. Y aunque en Europa y Estados Unidos sean técnicamente legales, los problemas aparecen al utilizarlas con herramientas de email marketing como Mailchimp, que se tambalea con cambios normativos como fue la caída de Safe Harbor. De hecho, muchas empresas europeas han comenzado a buscar alternativas ante la incertidumbre legal. Y todo ello sin mencionar la principal duda, que suele ser la de los receptores de tus emails.

3. Acostúmbrate a recibir ‘calabazas’

¿Por qué pensar que a alguien le van a interesar las ofertas de tus productos y servicios si ni siquiera se ha suscrito voluntariamente a tu base de datos? Porque, no lo olvidemos, la suscripción de una base de datos comprada ha sido realizada a terceras partes, no directamente a tu empresa. Por lo tanto, hay un alto porcentaje de posibilidades de que tu propuestas coleccionen unas cuentas calabazas. Ya hemos dicho que las conversiones suelen ser bajas. Pues prepárate también para que la única gráfica que veas crecer sea la de las quejas.

4. Los buenos contactos no se venden 

Si una dirección de correo electrónico está en una lista a la venta, eso quiere decir que ya ha sido bombardeada con cientos de emails de otras empresas que también han comprado la misma lista. Con lo cual es probable que la persona detrás de ese mail no sea muy receptiva a las ofertas comerciales. Las buenas bases de datos, las que están integradas por leads de calidad, no suelen estar a la venta. ¿Quién iba a vender algo tan valioso como una lista de potenciales clientes?

5. Pones en riesgo tu reputación

Cuando envías miles de emails a gente desconocida, tienes que asumir que tu reputación se puede ver perjudicada. Y no sólo en relación a cuestiones técnicas como el porcentaje de entrega de tus emails o la reputación de la IP de tus ordenadores. También la verdaderamente importante, que es la imagen de marca de tu empresa. Una marca que es catalogada como ‘spammer’ no es la mejor tarjeta de visita cuando quiere seducir a nuevos clientes con sus productos o servicios. Y ya se sabe que la reputación se puede perder en apenas unos minutos, pero que cuesta meses (o años) construirla de nuevo. 

Vale, muy bien, quizá eso de comprar bases de datos no sea una buena idea. Pero, entonces, ¿cuál es la alternativa? Sí, lo has adivinado, se trata de construir tu propio listado de contactos de potenciales clientes. Obviamente, no se consigue de la noche a la mañana, pero puede dar grandes resultados si pones en marcha en tu empresa una estrategia de inbound marketing.

Aquí tienes algunos consejos para convertir la propia página web de tu empresa en una máquina de generar leads de calidad que te proveen constantemente de oportunidades de venta para tu Departamento Comercial:

• Genera contenido de calidad que aporte valor a tu público objetivo (Buyer Persona)

• Optimiza el contenido creando una experiencia única de modo que quede muy bien posicionado en los buscadores

• Haz que sea muy sencillo para tus visitas suscribirse a tu blog o descargarse una oferta de contenido premium

• Ofrece a los visitantes a tu web un próximo paso para crear una relación permanente de confianza

• Alimenta esa relación con tu potencial cliente, entiende sus necesidades y ayúdale en su decisión de compra.

Y recuerda que siempre hay que dar algo antes de pedir nada a cambio. Esta es una de las claves del éxito del inbound marketing. ¿Quieres saber más? ¿Quieres algunos consejos sobre cómo construir una base de datos propia a través de tu web? Descarga aquí gratis tu guía sobre inbound marketing.

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