Inbound Marketing: más ‘taladrina’ para la empresa industrial

Te estoy viendo venir. Trabajas en el sector de la industria, la que tracciona de verdad la economía, esa que ahora está inmersa en un proceso de ‘re-naming’ hacia la Industria 4.0. Es tiempo de oportunidad y de amenazas. La exigencia de responder a las nuevas coordenadas de este tiempo es cada vez mayor. La empresa busca nuevos horizontes de crecimiento, nuevos mercados… La competencia ya no solo te pisa los talones sino que te está dando verdaderos quebraderos de cabeza…

Observas con preocupación que todo lo que has hecho tradicionalmente –marketing, publicidad…- para hacer crecer tu negocio –en términos de ventas y de proyección pública- no te da todo el juego que te gustaría. Crees que hay que buscar otras alternativas y no paras de recibir un caudal ingente de información sobre soluciones avanzadas de marketing, e incluso empiezas a oir hablar de Inbound Marketing; y crees que todos los demás se están moviendo, todos menos tú. Parece, intuyes, que en el mundo digital, online, se están moviendo muchas cosas.

Tus dudas no acaban ahí: tu organización tiene una presencia y una estrategia digital pobre o inexistente; seamos más suaves: dejémoslo en mejorable. Tu ecosistema digital (web, social media…) no genera atracción; no se han destinado recursos ni se ha visto como una herramienta válida y eficaz como apoyo a la estrategia comercial de la empresa, nunca se ha concebido como una oportunidad a explorar. La web cuenta lo que somos y para qué liarlo más…

Los frenos internos –propios, personales, del entorno- a los que te enfrentas han hecho escuela en tu sector… Porque, claro, “nuestro mundo no se mueve en internet ni mucho menos en esas coordenadas”; “No conocéis ni de lejos lo complicado que es este mundo”; “Esto de las redes sociales no va con nosotros”; “Lo nuestro es un tema mucho más serio y complicado, nuestros canales de venta van por otro lado”; “En las redes sociales no vendemos un tornillo ni locos”; “No tenemos tiempo ni recursos para meternos en aventuras de este tipo que no llevan a ningún sitio”; «¿Que qué me dices que tengo que meterme de lleno en qué historia?”.

Son objeciones en definitiva que se han erigido en verdaderos mitos, como si fueran una gran pared de granito infranqueable. Pero los mitos también están para ser superados. El Inbound Marketing irrumpe con fuerza en este nuevo tiempo y se erige en una oportunidad (que no en un Santo Grial) que se pone a disposición de la estrategia comercial de las empresas, también de las industriales.

Y lo entenderemos mejor si utilizamos para ello la jerga industrial y recurrimos a un agente muy conocido en los procesos industriales del sector de la máquina-herramienta.

La ‘taladrina’ del marketing

El Inbound Marketing puede ejercer un papel similar al de la taladrina en algunos procesos industriales muy arraigados en nuestro país, en términos de facilitador de un proceso. La taladrina es un cocktail de productos que facilita la lubricación y la refrigeración de las técnicas de corte en la industria del mecanizado metálico y de la máquina herramienta. Es decir, impide el calentamiento de las herramientas de corte y del propio material metálico, y por lo tanto facilita que el proceso de producción tenga un curso correcto para acabar obteniendo un resultado determinado en forma de producto. Es decir, es un elemento importante en el marco de un proceso en el que intervienen diferentes agentes como la herramienta de corte, la materia prima que se quiere alterar, los procesos de mecanizado, los procesos de producción a escala, etc.

El Inbound Marketing representa otro proceso, en este caso de facilitador de la captación de un público consumidor de productos o servicios: Se trata de una ciencia (una metodología, incluso una filosofía) que tiene por objetivo incrementar exponencialmente el tráfico de contactos cualificados hacia tu web y convertirlos paulatinamente en potenciales clientes mediante un proceso continuado de educación y ‘cariño’ a esos contactos por medio de la generación de contenidos relevantes y válidos para ellos. Es decir, esta nueva metodología está basada en cómo tu público objetivo, ese público que buscas, te busca a ti, a tu producto, en internet a través de los motores de búsqueda. Y para que te encuentren, tienes que estar. Y para estar es necesario tener en cuenta las reglas que imperan en el tablero.

La metodología del Inbound Marketing está cimentada sobre los siguientes pilares:

• Incremento de la visibilidad en la búsqueda online (mayor tráfico de contactos/Leads cualificados)
• Incremento de la conversión de leads y solicitudes de propuestas a través de la web
• Mejora sustancial de la base de datos de leads (de gran valor para el departamento de ventas)
• Mejora de las métricas de marketing (cálculo del ROI de toda la actividad)
• La generación de contenidos de calidad (blogging, landing pages, CTA’s…) orientados al usuario y alineados con los objetivos comerciales y de negocio.

Todo es Internet

Porque, aunque te cueste verlo, hoy, tu mercado, tu público, está en internet. Más del 90% del mercado B2B (Business to Business) utiliza los motores de búsqueda para la toma de decisiones de compra. Sí, es decir, hablamos de empresas, pequeñas, grandes y muy grandes. Y hablamos de todo tipo de empresas y sectores: aquellas que compran componentes de automoción, herramientas y utensilios de máquina herramienta, husillos a bolas, mandrinadoras horizontales o componentes para ferrocarril o automoción… No sólo hablamos del ámbito B2C (Business-to-Consumer), de empresas que venden teléfonos, aplicaciones móviles, bebidas refrescantes o calzado deportivo. Hablamos, también, de tu empresa industrial.

Las reglas han cambiado. Hoy, gracias a internet, las empresas tienen mayor poder a la hora de la decisión de compra. Porque los motores de búsqueda o las redes sociales permiten un ejercicio sencillo de revisión, de comparación, de investigación del mercado; permiten conectar más fácilmente con otros clientes o proveedores; permiten estar a la última en lo que respecta a las novedades de la industria, las tendencias, los nuevos dispositivos o equipamientos tecnológicos; y te permiten incluso que puedas contrastar con amigos, conocidos, con colegas de profesión.

Internet la ha liado buena, ha modificado la forma cómo nos relacionamos entre las personas y la propia forma como nos relacionamos con las marcas; hoy es la primera puerta que abrimos para buscar, comparar, contrastar, comprar. Tú también lo haces y lo practicas. Tu mercado también busca y se mueve en internet.

Y esto afecta a todos los órdenes de la vida y a todos los sectores de actividad económica, a pesar de que todavía resulte complicado darnos cuenta de que todos nos tenemos que dar por aludidos ante este nuevo contexto.

Por lo que quizá podemos reconducir las dudas iniciales y darles la vuelta, planteando las alternativas a modo de preguntas:

•  ¿Estas seguro de que tu empresa industrial (sí, también el CEO o el director de marketing) no considera necesario y oportuno conseguir atraer una mayor atención hacia la propuesta de valor de la empresa, sus productos/servicios (tráfico cualificado a la web)?
• ¿Estas seguro de que no va a ver con buenos ojos una nueva forma contrastada y validada de convertir ese interés y atención inicial en un nuevo cliente en ciernes (conversión de visitantes web en leads)?
• ¿Estas seguro de que le va a hacer ascos a la idea de poder construir relaciones de confianza que permanezcan en el tiempo con ese caudal de nuevos contactos de interés (lead nurturing)?
• ¿Estas seguro de que no le interesa en absoluto conocer de primera mano qué pautas sigue y cómo se comporta ese público con el que quiere conectar en el proceso de toma de decisión de compra (análisis de la actividad online para optimizar el proceso de venta)?

Si cuando le plantees las preguntas encuentras receptividad y necesitas apoyo para llevar a cabo este nuevo y apasionante reto, igual hasta nos podemos encontrar en el camino.

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