8 de julio de 2022
En marketing no triunfa tanto el que más leads tiene como el que mejor los conoce. Y no nos vale con cualquier cosa. Estas son las áreas de información que te ayudarán a acabar haciéndoles una propuesta ganadora. Y ojo a la sutileza, porque lo que no te interesa es parecer indiscreto:
Al conjunto de técnicas que empleamos para saber más de nuestros posibles clientes, contactos o leads le llamamos lead nurturing, y consiste sobre todo en ir obteniendo más información de ellos en formularios, emails o fijándonos en el comportamiento que tiene dentro de nuestro ecosistema digital.
Datos de contacto: ¿Cómo nos dirigimos a usted, caballero?
Empecemos por lo más básico: ¿Cómo pretendes incorporar un lead a tu base de datos si no tienes manera de contactar con él y no sabes cómo tratarle? Ser ambicioso en los formularios que le pides a tu lead que rellene desde un principio puede salirte caro, así que te recomendamos que empieces por lo esencial: ¿Cuál es su dirección de email? ¿Cuál es su nombre de pila?
Con estas dos pequeñas píldoras de información ya estás capacitado para incorporarle a circuitos de mailing automatizado y, además, dirigirte a él personalmente en esos correos electrónicos. Tratarle de tú (o de usted, si ser cercano no procede) es fundamental para dar un trato personalizado y afectará positivamente a la tasa de apertura de los mails que envíes, facilitando ese lead nurturing que tus contactos más desconocidos están pidiendo a gritos.
Y sobre el teléfono: ¡Ojo! Puede llegar a ser uno de los canales más molestos, por lo que nos cuesta mucho más dar este dato. Si vas a pedirle su número a un lead, procura que sea solo a aquellos que hayan mostrado el suficiente interés como para ser contactados por tu equipo comercial.
Presupuesto: ¿La señorita pagará con tarjeta o en efectivo?
¡Qué incómodo es hablar de dinero! Pero saber si un lead maneja un presupuesto suficiente para poder permitirse tus productos o servicios es fundamental para que no pierdas el tiempo centrando tus esfuerzos de marketing o ventas en vano. Pero tampoco desistas si ves que no hay presupuesto para ti: Si le acabas haciendo una propuesta comercial lo suficientemente valiosa, es posible que tu posible cliente busque el dinero para contratarte de debajo de las piedras.
Puede que preguntar por la facturación anual de la empresa de tu posible cliente sea violento, sobre todo en una etapa temprana de tu relación con él. Por eso, a lo mejor te basta con saber, simplemente, si tiene un presupuesto designado a proveedores de servicios como los tuyos. O recurre a datos que te ayuden a hacerte una idea del capital de su empresa, como el número de empleados o la cantidad de oficinas que tiene.
Y tampoco pierdas de vista que tienes fuentes como Infocif o el Ranking de empresas de El Economista que poseen información financiera pública de casi todas las empresas de España.
Autoridad: ¿Habla usted en nombre de su empresa?
¿Es tu lead un becario de la empresa? ¿Un especialista? ¿Un jefe de departamento? ¿El CEO? Lo ideal, por supuesto, es contar con la atención de la persona que más influencia tenga en el proceso de decisión de tu contratación. Pero no desesperes: Si tu lead no es el decission maker, es posible que aún tenga algo que decir sobre el asunto y, si te conoce y le convence tu discurso, pueda hacer de prescriptor en el momento de la decisión.
Así que trata de determinar la capacidad de decisión de tu lead preguntándole en algún momento por el cargo en la empresa o, si prefieres ser menos directo, por su objetivo principal en la compañía.
Necesidad: ¿Puedo interesar a vuestras mercedes por alguno de nuestros servicios?
Vivimos en la cúspide del consumismo y tendemos a comprar cosas que no necesitamos, vale, pero manejando el presupuesto de una empresa somos más selectivos. Si consigues diferenciar un posible cliente que no necesita de tus productos o servicios de uno que sí los requiere, sabrás priorizar acciones para obtener un máximo resultado.
Trata de deducir la necesidad de tu lead preguntándole por su principal preocupación en este momento. O por el sector de su empresa, que a lo mejor es determinante para saber la relevancia de tus servicios para él. O, mucho mejor, ten una gran cantidad de contenidos en tu blog y observa los posts que ha leído, que seguro que te dan más de una pista para conocer su situación. Aunque esto último solo podrás hacerlo si cuentas con una potente herramienta de Inbound Marketing.
Tiempo: ¿Tiene usted prisa?
Tendemos a tomar las decisiones de negocio presas de plazos, deadlines o fechas clave. Y cuanto más cerca estamos de estos momentos, más receptivos podemos llegar a estar a ciertas acciones comerciales. Imagina que eres capaz de llamar a un posible cliente horas antes de que tome la decisión… ¿no sería bonito?
Por eso, preguntarle a un lead por el momento de implementación ideal de tus productos, por el mes de renovación de servicios similares al tuyo o por las acciones que ha llevado a cabo para tomar una decisión puede ser revelador para determinar cuándo contactarle. Y marcar la diferencia entre un lead perdido y un cliente.
Como ves, atraer a tus posibles clientes a tu entorno digital es solo el primer paso. Hacer un Inbound Marketing de primera encierra un sinfín de secretos, y compartimos muchos de ellos contigo en uno de nuestros ebooks. ¿Por qué no le echas un vistazo?
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