Cuando las vías de captación de clientes se agotan: de la caza a la pesca

Las empresas necesitan seguir aumentando sus objetivos de ventas año tras año para ganar cuota de mercado y seguir siendo competitivas. Esto se traduce en una creciente presión sobre los departamentos comerciales y de marketing para redoblar los esfuerzos en la captación de leads y de clientes.

Lo cual choca a menudo con una realidad. Cada vez es más evidente la percepción del riesgo de agotamiento de las vías de captación convencionales. Mercados maduros, abundancia de competidores y productos, digitalización de muchos sectores, potenciales clientes saturados… Incluso algunas empresas que hoy saborean las mieles del éxito son conscientes de que sus actuales caladeros de negocio no son sostenibles a medio o largo plazo.

Es por tanto el momento óptimo para mirar al futuro y articular un sistema de captación sostenible en el tiempo que permita afrontar con garantías los retos empresariales de los próximos años y sentar las bases para cumplir los ambiciosos objetivos de ventas.

Y el ámbito digital es el escenario ideal para convertir el mar rojo del actual mercado sobreexplotado en un océano azul de oportunidades comerciales en el que los bancos de peces acudan en masa a las redes de tu empresa. No obstante, será necesario adaptar nuestra estrategia para poder aprovechar esta oportunidad, por ejemplo a través de efectivas metodologías como el Inbound Marketing. Y en este post te vamos a dar algunas claves sobre cómo actuar cuando las vías de captación de clientes se agotan.

Atraer en lugar de atacar

Para ello, habrá que modificar las vías de captación convencionales, basadas en “atacar” al potencial cliente (llamadas en frío, campañas de producto, participación en ferias sectoriales, visitas comerciales…) y convertirlas en técnicas de atracción para que sean los propios clientes los que se sientan atraídos por la propuesta de valor de la empresa. Es decir, pasar de la caza a la pesca.

En pocos meses de trabajo, es posible articular una estrategia de captación de clientes en el ámbito digital que pase por analizar y ajustar varios elementos claves del proceso:

• Propuesta de valor
• Ecosistema Digital
• Buyer Personas
• Customer Journey
• Competidores

Es decir, se trata de conocer con exactitud cómo trabaja nuestra competencia, cuál es nuestra propuesta diferencial en el mercado, de qué armas disponemos para trasladarla de forma efectiva al ámbito digital, quiénes son nuestros clientes ideales, qué les preocupa y cómo actúan en su proceso de compra.

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Un buen análisis de todos estos elementos, decisivos en el proceso de ventas de la empresa, nos dará claves esenciales para saber cómo enfocar el futuro trabajo el ámbito de la captación de negocio. Para entrelazar estos mimbres adecuadamente, será necesaria la colaboración de varios estamentos de la empresa, desde la dirección hasta el departamento comercial, pasando por supuesto por Marketing. El proyecto para un nuevo sistema de captación servirá además para alinear perfiles tan diversos en torno a la misma estrategia.

CAMBIOS, FORMACIÓN Y REORGANIZACIÓN

Algo esencial una vez que el proyecto se ponga en marcha, ya que implicará un cambio de mentalidad, requerirá de formación para desarrollar nuevas técnicas, y hasta puede que conlleve una reorganización del equipo, con perfiles más especializados y un mayor alineamiento y coordinación entre los departamentos de marketing y ventas.

Con esta fase estratégica bien trabajada, estaremos en condiciones de pasar a la acción y poner en marcha un sistema de captación efectivo basado en la atracción de clientes hacia nuestro entorno web, a través de contenido de valor y técnicas de marketing digital para atraer leads, cualificarlos y convertirlos en oportunidades de venta y finalmente en clientes.

De este modo, todas nuestras acciones estarán alineadas en torno a misma estrategia, se coordinarán y se potenciarán entre sí, tendrán objetivos claros, y, sobre todo, sabremos cuál es exactamente el resultado de cada una de ellas y si tiene sentido seguir invirtiendo en ellas o es necesario realizar ajustes para maximizar el retorno.

Por supuesto, esta nueva vía de captación no debe sustituir a las convencionales, sino complementarlas, pero dotará a nuestra empresa de una hoja de ruta con objetivos claros y herramientas para poder medir en tiempo real el resultado de nuestras acciones de captación. Y, por tanto, se convertirá en una nueva variable muy útil para saber si estamos obteniendo el adecuado retorno de la inversión.

¿Crees que tu empresa está “cazando” clientes en reservas casi agotadas? ¿Consideras que el actual modelo tiende a su fin y no es sostenible en el tiempo para dar respuesta a los objetivos de tu negocio? Quizá sea el momento de lanzar las redes para “pescar” en el océano azul que abre el ámbito digital. Un nuevo sistema de captación de clientes está al alcance de tu mano. Y desde GUK te podemos ayudar.

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