Contenidos e Inbound Marketing: ¿Qué escribir y cuándo?

Podemos decirlo en mayúsculas, comic sans y subrayado, pero no más claro: Nos mola el Inbound Marketing. Una metodología que se basa en atraer (y no interrumpir) a potenciales clientes ofreciendo contenidos de valor nos parece un win-win para todos y, mira tú por dónde, hoy nos dedicamos a ello. Pero estos contenidos tienen que seguir una estrategia en la que quede claro qué queremos decir, con qué objetivo, a quién y en qué momento.

El flujo de posibles clientes, leads, contactos u oportunidades comerciales a través de un recorrido de marketing suele ser representado en forma de embudo por una razón muy sencilla: Son más los que empiezan ese trayecto que los que llegan al final, del mismo modo que son más los que entran en una tienda que los que acaban pasando por caja.

Este embudo, que precede a la compra, tiene tres fases según la metodología Inbound: TOFU, MOFU y BOFU (explicaremos estos locos acrónimos más abajo). Según el momento en la que se encuentre un lead, el objetivo del contenido que orientemos a esta persona será distinto.

Para empezar, ayuda a identificar una necesidad

La parte superior del embudo (top of the funnel, o TOFU para los amigos) es en la que centraremos los esfuerzos para captar el mayor volumen de tráfico de Google. El objetivo de estos mensajes es el de ayudar a nuestros posibles clientes a identificar problemas y necesidades que podamos resolver nosotros.

Ejemplos de estos contenidos en un blog pueden ser (en el sector del marketing digital): Cinco motivos por los cuáles hacer email marketing; ¿Por qué nadie visita tu web?; Las consecuencias más terribles de no elaborar una estrategia de contenidos.

Y ya que has traído ese tráfico a tu blog, ¿por qué no lo conviertes en un lead? Mediante un CTA (Call To Action, o llamados a la acción) al final de los posts TOFU puedes enviar a una landing page en la que, tras rellenar un breve formulario, tu visitante pueda acceder a un contenido más elaborado, como un autotest que le lleve a diagnosticar si tiene un problema.

Una vez ahí, señala soluciones

La parte intermedia del embudo (middle of the funnel / MOFU) albergará esos contenidos dirigidos a posibles clientes que puedan ayudarles a identificar las distintas soluciones que hay para esos problemas de los que les hemos hablado en la fase anterior.

Siguiendo con la misma línea de ejemplos, los contenidos MOFU para un blog de marketing digital pueden ser: Cómo atraer tráfico con publicidad de pago; Consejos para crear una newsletter; Los doce mandamientos de un community manager.

Y el contenido premium al que pueden apuntar estos posts tendrá el mismo objetivo, pero siempre tendrá una extensión y un valor más elevado que lo que dejamos free for all: Guías, tutoriales, webinars… De ese estilo.

Remata la faena hablando de ti y de lo tuyo

Tu lead ha llegado hasta el fondo del embudo (Bottom of the funnel, o BOFU) y ya es conocedor de la necesidad que tiene y de alguna vía para afrontarla. Es hora de hablarle de tu empresa y de cómo os lo montáis para dar ese tipo de soluciones a vuestros clientes.

En vuestro blog, esto puede tener forma de breve case study, de proceso interno o de algún testimonial. Como ves en esta fase, el blog no plantea muchas opciones. Tal vez haya llegado el momento de tomar otras medidas:

Porque en una landing page no es contenido todo lo que se puede ofrecer. A lo mejor puedes plantearle servicios «demo» a este lead, como una auditoría de SEO, breves asesorías por teléfono, diagnóstico y valoración de redes sociales… todo gratis. Bueno, casi: a cambio de unos pocos datos en un formulario.

Esperamos haberlo dejado claro: Todo contenido tiene que tener un papel dentro del embudo. Es un must para convertir tu empresa en un imán para atraer clientes con una buena estrategia de Inbound Marketing. Te contamos esto y mucho más en nuestro ebook:

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