CÓMO CAPTAR CLIENTES EN 2023: PON LA COMUNICACIÓN Y EL MARKETING AL SERVICIO DE TU EMPRESA INDUSTRIAL

La Comunicación y el Marketing son palancas de cambio y transformación, herramientas que ayudan a traccionar a las empresas en la forma como se presentan y proyectan en su universo natural, su mercado, su público. Son dos herramientas que atesoran un poder importante en términos de transmisión y proyección (valores, esencia, propuesta de valor, fortaleza…) y en términos de atracción y captación de oportunidades de negocio.

La Comunicación y el Marketing son grandes aliados de las empresas, son compañeras de viaje y les mueve un propósito común, como es apoyar el crecimiento del negocio y el futuro de la empresa.

Las empresas, como la sociedad en general, viven momentos de incertidumbre tras la pandemia de la COVID-19, lo que está obligando a revisar y reformular estrategias, rutinas y prácticas en todos los niveles de la gestión empresarial. Muchas empresas, principalmente pymes, han encarado históricamente este ámbito de la comunicación y el marketing de una forma reactiva, sin gran convencimiento. Perfil bajo. Y les ha funcionado, les ha ido bien. Huelga entrar en las razones -culturales…- que han intervenido en este sentido.

Pero el mundo actual nos interpela a todos, a las empresas también. Y nos ofrece una oportunidad para analizar y revisar el espacio y el protagonismo que concedemos en nuestra empresa a la comunicación y al marketing, es decir a cómo nos presentamos y proyectamos en sociedad y a qué canales utilizamos no solo para vender sino para captar nuevas oportunidades de negocio frente a las habituales y convencionales.

En este post, ofrecemos 10 claves para apoyar a las empresas en este proceso de reformulación o transformación de sus estrategias de marketing y comunicación o si lo prefieren, porque estos términos puedan estar muy manoseados, de las estrategias que nos ayudan a transmitir y proyectar lo que somos y a impactar de forma más eficiente en nuestro público:

1. Sal del armario

Ya sabes lo que hay dentro y lo que te ha dado de sí hasta ahora (el espacio que le has concedido a la comunicación y el marketing en tu empresa, a los recursos que le has destinado, a los perfiles que has elegido para ello, etc.). Si crees que no es suficiente y que tu empresa ya no puede encontrar mucho más beneficio de ese estado, toca abrir las puertas y dejar que entre el aire y la luz. Lógicamente, es mejor que abras la puerta con la llave principal, que probablemente la tiene el CEO y el equipo de dirección. Porque si la abres con la copia que tienes en tu cajón, es posible que la abras en falso. Sin el CEO en la onda, hay cero posibilidades de éxito.

2. No antepongas la táctica a la estrategia

Todos los procesos de actuación de tu empresa están protocolizados, hay una estrategia definida en términos de producción, diseño de procesos, etc. La comunicación y el marketing también deben responder a una estrategia concertada, validada y sujeta a evaluaciones continuas. Establece objetivos, KPI’s, mide, evalúa, corrige… Lo decíamos al inicio, la comunicación y el marketing no sólo están para ayudarte, es que además te quieren ayudar.

3. Una imagen vale más que…

Dícese que la comunicación es el proceso que ayuda a convertir la identidad de tu empresa en la imagen pública que proyecta. La imagen es lo que proyectas, lo que opinan y cuentan de ti, la percepción que se tiene de ti en el mercado o entre tu público objetivo. La identidad es todo lo que conforma tu entidad, su historia, valores, filosofía, propuesta de valor, etc. La cuestión es cómo creamos las condiciones, las herramientas y las dinámicas para contribuir a crear, posicionar o fortalecer tu imagen. Aquí hablamos de branding, de identidad corporativa, de todo el entramado de la comunicación de tu empresa, hacia dentro y hacia fuera. Y quizá no te sirve el fondo de armario y tienes que actualizarlo. ¿Cómo te ves? ¿Crees que tu empresa proyecta correctamente su ideario? ¿Crees que se percibe bien lo que eres ahí fuera?

4. Buscando a Wally

Comunicar significa actuar, poner en marcha acciones dirigidas a elevar el altavoz de lo que haces, a proyectar lo que eres, pretendes, haces, aportas, a un destinatario determinado. Define quién es ese destinatario, búscalo, y trata de encontrar la forma de llegar a él. Pongamos que hablamos de estrategia. ¿Estás seguro de que estás apuntando correctamente tus ‘misiles’ tierra-aire para impactar en tus públicos?

5. Comunicar para vender

‘Venderse’ significa comunicar también, pero pongamos que en este caso quieres orientar tus esfuerzos a conseguir que tenga una correlación directa con los objetivos comerciales y de negocio de tu empresa. En ese caso, convendrá que articules una estrategia de actuación dirigida a conseguir que tu público se dé por aludido. Es decir, quieres comunicar, sí, pero no te conformas con informar, quieres que esa acción esté alineada con una estrategia comercial. ¿Has valorado y transitado sobre las oportunidades que el mundo actual nos ha puesto sobre la mesa?

6. Hazte digital

El mundo, además de loco, se ha vuelto digital. A todo el mundo le ha dado por navegar, buscar y rastrear en la red para testar, comparar y comprar algo. Las personas ahora deciden por sí mismas y en un solo click. Si crees que el entorno digital puede ser una oportunidad para tu negocio, es importante hacer una buena inmersión. Que conozcas cómo baja el agua por el río te puede ayudar a comprender mejor su comportamiento en momentos críticos. Tu competencia ya lleva mucho tiempo recorrido en este sentido. Y no te van a esperar.

7. There’s plenty of room for all

En lo digital hay sitio para todos, incluso para tu empresa, que produce troqueles para automoción o máquinas cortadoras de papel. Es probable que la decisión de compra final, dada la dimensión económica de la operación, no finalice con un click en tu web, pero sin embargo puedes construir un ecosistema digital de enorme fortaleza para cautivar y atraer a ese contacto en su proceso de decisión final. El Marketing digital y el marketing de contenidos, de la que hemos hablado profusamente en este blog, te puede ofrecer algo más de luz.

8. Zapatero a tus zapatos

Dótale de personalidad y autoridad a la estrategia de comunicación y marketing. No destines a tal efecto a recursos humanos infrautilizados de tu organización, de estos de quita y pon que habitualmente manejas. Van a poner todo su corazón y su buena voluntad, pero habíamos quedado en que este tema era importante en tu empresa, ¿no? Si tienes los mejores ingenieros, financieros y comerciales…, igual toca darle una pensada a este apartado. La mera contratación de una empresa especializada externa -sí, como la nuestra- a veces no es suficiente.

9. Integración de ‘gremios’

Para definir una estrategia, comienza por concretar a dónde quieres llegar y cómo lo puedes hacer. El ámbito de la comunicación y el marketing es como el proceso de construcción de un edificio en el que intervienen diferentes ‘gremios’ con habilidades, técnicas y herramientas propias. No hay un ‘gremio’ que te vaya a solucionar tu problema, va a ser más una cuestión de integración y suma. Eso sí, los gremios apuntalarán el proceso pero no pretendas delegarlo totalmente. Este proceso, si te interesa y te preocupa, te debe ocupar. Debes liderarlo.

10. Tiempo y dinero

Si este tema es importante para tu empresa, como hemos concluido antes (¿o no?), va a precisar de dedicación y de recursos económicos. Así como bajas a la planta de producción para supervisar el estado del arte de tu empresa en el día a día, y te reúnes con el director industrial, de compras, financiero, etc., vas a tener que sacar también tiempo para liderar el proceso de reseteo de tu empresa y empezar a venderte mejor, porque, como sabes, si no estás en los procesos importantes de decisión, la empresa se resiente, te empiezan a crecer los problemas por todas las esquinas, ¿o no?