9 claves para encarar el marketing digital y las ventas de tu empresa en 2017

No vamos a escribir la carta a los Reyes Magos justo cuando éstos, aparentemente, ya han enfilado su regreso a la madriguera que les tendrá hibernando hasta el año que viene, pero es verdad que todos arrancamos el nuevo año llenos de nuevos propósitos y buenas intenciones. Y parece obvio que entre estos propósitos se encuentra dar salida a nuevos retos, inquietudes, etc. que también llevan hibernando desde hace un tiempo. También las empresas.

La necesidad de mover ficha y abordar con nuevos ‘argumentos’ las oportunidades de negocio que existen en sus mercados y/o la consideración de que se debe explorar el potencial real que puede tener el escenario digital, es decir, ver cuánta chicha hay debajo de ese nuevo tótem, son dos de los grandes temas que ocupan las agendas de algunas –muchas (¡)- empresas de nuestro entorno.

Es decir, en muchas empresas arranca el año 2017 con la sensación de que se aproxima un nuevo proceso de transformación –el enésimo- para hacer frente a los nuevos retos, a partir de las oportunidades que presenta el escenario actual.

“Necesitamos ampliar nuestro radio de influencia (de nuestra propuesta de valor, de nuestra empresa). El nuevo tiempo aprieta. Lo que hemos conseguido ha sido muy importante, pero no es suficiente. Nuestro mercado ya no está exclusivamente en el entorno más cercano, debemos ser capaces de ampliar nuestras miras. Y estamos dispuestos a acometer este reto y la dirección está alineada con nosotros”.

Algo similar hemos escuchado recientemente en boca de diferentes interlocutores que están considerando y valorando explorar nuevos territorios y nuevas formas de responder a sus necesidades y retos.

Ofrecemos a continuación algunas claves que tratan de entender las circunstancias que concurren en estas organizaciones, en este estadio previo de reflexión para que, en definitiva, se conviertan a su vez en argumentos para ir poniendo en práctica en 2017. 

1.- ¿Qué dice el CEO?

Sí, vamos a meternos con él desde el minuto uno. Hablamos de que vamos a abordar una transformación que va a implicar revisar formas de hacer y, paralelamente principios y valores muy arraigados en la cultura de la organización, una especie de revisión y actualización de lo que somos y lo que queremos ser. En esta tesitura no sirve que el CEO esté alineado o informado. El liderazgo de este proceso debe colgar del CEO. Si su responsabilidad es pilotar la buena marcha de la empresa deberá ser un protagonista activo en este proceso. Si no se acerca a la primera reunión, igual toca preguntarle de nuevo si este particular es o no todo lo importante que creíamos.

2.- Espera, no dispares, todavía

No dispares antes de saber qué buscas. Antes de definir a dónde quieres ir es importante que definas bien tu sitio, tus fortalezas, tus debilidades. No es cuestión de hacer una revisión crítica del pasado, pensando que todo lo hecho no ha valido para nada, porque una muestra de que eso no es cierto es que las organizaciones –como la tuya- han llegado hasta lo que son hoy en día recorriendo ese camino.

Define a dónde quieres llegar y luego busca cómo puedes llegar a ese destino sin perder la esencia de lo que eres, de lo que has construido. Si no sabes dónde estás y a dónde quieres ir, es probable que te despistes con la primera sugerencia externa que se acerque a ti y luego surja una sensación de frustración.

3.- Cambio de chip

Hablamos de transformación de procesos y formas de actuación pero, no nos equivoquemos, lo que realmente va a requerir de esfuerzo es la transformación cultural que debe acometer la organización, el cambio de chip. El vértigo se apodera de uno cuando se enfrenta a lo desconocido. Y a estas alturas, uno es lo suficientemente realista como para otorgar a este apartado un valor casi supremo, por la dificultad que entraña. Creemos que el convencimiento colectivo entre los integrantes de la dirección de una empresa ya es suficiente para transitar por nuevos territorios. Pero cambiar mentalidades, hábitos, rutinas, es un reto más complejo. Este proceso requiere de autoridad y de decisión en todas sus fases, por eso sigue siendo importante releer el punto 1.

4.- Solos no podemos

No creo que a estas alturas exista ningún prejuicio para concluir que en ciertas circunstancias podemos ser débiles para hacer frente a retos de cierta magnitud. Por lo tanto, toca buscar aliados para esta nueva aventura, que te acompañen hacia donde tú quieres ir y que no te lleven a donde ellos creen que debes ir tú. Lo que buscas es que te ayuden a construir la ‘cordada’ adecuada para alcanzar la meta que tú te has marcado. Y para ello no solo hace falta que te rodees de buenas personas, te hará falta más de una persona buena. Y no descartes que, quizá, la tengas que buscar fuera de tu empresa.

5.- ¡Hazles un sitio, que ya toca!

Claro, faltaba más. La componente cultural que mencionábamos atrás ha sido la que más ha castigado este apartado. Sólo excepcionalmente se ha considerado el marketing o la comunicación como ámbitos estratégicos de primera magnitud en las organizaciones empresariales. Por eso en general no se ha contado con personas especializadas en estas áreas, ni se ha destinado más recursos que los estrictamente necesarios, ni se ha otorgado un ápice de autoridad a los profesionales –u operarios de la empresa- que se han destinado a tal efecto. Pero, quizá porque no ha hecho falta, no ha ocupado en la empresa un lugar destacado.

No ha sido una prioridad, no pasa nada. Empieza a ser importante. Toca una pensada. No hay transformación empresarial posible si seguimos persistiendo en los mismos errores del pasado. Transformar todo para que todo siga igual suele ser una práctica habitual, pero esta no es muy recomendable.

6.- Busca, compara, decide

Las empresas se enfrentan a nuevas necesidades, los usuarios o potenciales compradores, el público en definitiva, ha modificado sus hábitos. Adquiere un papel más protagonista a la hora de tomar una decisión de compra. Antes era el ‘vendedor’ el que tenía mayor autoridad sobre el comprador, tenía toda la información de su producto. Hoy el comprador está mejor informado, contrasta, compara, decide. Si el comprador ha cambiado sus rutinas y hábitos, parece evidente que la empresa debe adaptarse y actuar en consecuencia. Para comenzar, toca darle toda la información que necesita, no sólo la que a ti te interesa.

7.- Hazte digital

El mundo se ha vuelto digital. Las personas ahora deciden por sí mismas y en un solo click. A menudo tendemos a pensar que internet tiene un papel cada vez más relevante en los procesos de decisión de compra en todos los negocios menos en el nuestro (¡!). Es probable que la decisión de compra final en tu negocio no finalice con un click en tu web, pero sin embargo puedes construir un ecosistema digital de enorme fortaleza para cautivar y atraer a ese contacto en su proceso de decisión final.

8.- “Eres lo que publicas en tu web”

¿No has considerado aún que tu web te puede ayudar en acortar la distancia que tienes con tu público objetivo y a tejer relaciones de confianza que permitan afianzar la decisión de compra? ¿No crees que la web puede ser un pilar fundamental en tu estrategia de marketing y de apoyo a tu estrategia de ventas? La web no solo debe proyectar la información que tú quieres que conozca tu público, sino la información que interesa a tu público. Es un pequeño gran cambio de ‘chip’ que te ayudará a entender que debes concebir tu web estratégicamente para la obtención de los objetivos comerciales. La web no es el santo grial, ni sustituye a ninguna de las herramientas que has venido utilizando. Pero la web es uno de los baluartes de este nuevo tiempo.

9.- El que algo quiere…

Este proceso no solo te va a costar esfuerzo y sudores, sino que también va a tocar habilitar partidas para este efecto. Si este tema es importante para tu empresa, como hemos concluido antes (¿o no?), va a precisar de dedicación y de recursos económicos. Así como bajas a planta para supervisar el estado del arte de tu empresa en el día a día, y te reúnes con el director industrial, de compras, financiero, etc., vas a tener que sacar también tiempo para liderar el proceso de reseteo de tu empresa, porque, como sabes, si no estás en los procesos importantes de decisión, la empresa se resiente.

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