4 consecuencias de ignorar la captación de clientes a través de Internet

Bienvenido al presente. Hasta las abuelas recurren a Google, algunas haciendo gala de los más exquisitos modales, para resolver sus dudas o encontrar aquello que les hace falta, mientras tú sigues pensando que invertir en una estrategia online es un exceso que tu negocio no necesita. Sigues confiando en los modelos tradicionales para dar a conocer tus productos y servicios y la vieja escuela, hasta la fecha, nunca te ha fallado. En una realidad comercial que cada vez es más eminentemente digital, si eres de los que continúa apostando únicamente en los modelos offline para abrir mercado, seguro que estos escenarios, aunque no los quieras ver, te resultan familiares.

1. Tu ritmo de captación de nuevos clientes va disminuyendo

El ‘Estudio Anual de eCommerce 2018’ elaborado por la asociación de la publicidad, el marketing y la comunicación digital en España, IAB Spain, revela que un total de 19,4 millones de personas en el país ha adquirido algún producto o servicio (¡o muchos!) a través de plataformas de compra en Internet durante el año 2018. Evidentemente, no todas las transacciones realizadas en este marco son de tu ámbito de competencia, pero quién sabe cuántas oportunidades para tu negocio están entre los al menos 19,4 millones de clics en el botón ‘comprar’ que se han registrado este año.

Además de que los ámbitos laborales cada vez están más asociados a un ordenador – el 80% de las compras online se realizan en horas de trabajo- los españoles pasan más de 3 horas de su tiempo libre mirando una pantalla. Es evidente que los beneficios que aporta la compra online cada vez seducen a más consumidores.

Este hecho ubica a tu empresa en una clara desventaja y estamos seguros de que ya estás notando cómo el ritmo de captación de nuevos clientes está disminuyendo. Si no lo tienes medido, ahí tienes otro ámbito claro de mejora. Claro que es mucho más complicado hacerlo con estrategias basadas en medios offline.

2. Sólo optas a captar leads en tu entorno más próximo

No por más manida es menos cierta la expresión de que Internet no conoce fronteras. Igual no te has dado cuenta, pero el comercio online ha puesto las pilas hasta a Correos. Un hito que decenas de años de envíos de paquetería no ha sido capaz de conseguir.

Los consumidores saben y asumen que lo que buscan puede estar ubicado literalmente en las antípodas de donde se ubican y, sobre todo, ya no se quedan con la primera opción que encuentran. Internet ha vuelto a dotar de plena vigencia al viejo slogan “busque, compare y si encuentra algo mejor, cómprelo”.

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Seguro que tus productos o servicios (muchísimos se prestan hoy en día de forma deslocalizada) reúnen las condiciones de calidad y excelencia deseables por muchos potenciales consumidores. Pero no te conocen o, lo que es peor, no pueden acceder a ellos porque no les ha facilitado otra puerta de entrada que la que abres y cierras a diario. Esa es otra cuestión sobre la que te invitamos a reflexionar. Las tiendas online abren las 24 horas del día y los 365 días al año, siempre están disponibles para cuando un consumidor decide formalizar su compra, lo que no quiere decir que los pedidos tengan que ser atendidos en el preciso instante en el que se registran.

3. Tu equipo comercial tiene muy poca información sobre tus potenciales clientes

Las estrategias comerciales offline aportan muy poca información sobre la identidad, necesidades, deseos, motivaciones o preocupaciones de tus potenciales clientes, o bien resulta muy caro y costoso cualificar leads a través de medios convencionales como una centralita de llamadas. Estos detalles resultan de gran importancia para que tu equipo comercial articule un argumentario que maximice sus posibilidades de cerrar una venta.

El marketing digital ofrece metodologías que trabajan precisamente este ámbito, el de convertir a desconocidos en clientes y promotores de tu empresa. Una de las más solventes en este campo es Inbound Marketing, una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. A diferencia del marketing tradicional, el Inbound se basa más en el convencimiento del potencial cliente que en una mera atracción puntual. Los contenidos diseñados para abordar los problemas y necesidades de tus clientes ideales (también conocidos como buyer persona), trabajarán la confianza de estos perfiles para que finalmente se decanten por tu empresa.

4. No GENERAS diálogo

Darles la espalda a los canales online que permiten relacionarte con tus clientes o potenciales clientes te está privando de otra fuente de información valiosa. El diálogo con consumidores es de suma utilidad para conocer los aspectos que más valoran de tus productos o servicios, pero también aquellos que deberían reforzarse para mejorar su grado de satisfacción .

Permite, asimismo, conocer las tendencias o los aspectos que más valoran los clientes cuando adquieren un producto o contratan un servicio de la competencia, lo que posibilita que adaptes los tuyos en los términos que mejor se ajusten a las necesidades reales de tus potenciales clientes. 

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