El Buyer Persona, esa representación de nuestros clientes potenciales elaborada a través de información real sobre sus intereses, desafíos y necesidades, es un elemento esencial para que nuestra estrategia de ventas tenga éxito, porque nos permite realizar una aproximación efectiva a la problemática a la que se enfrenta nuestro público objetivo y ofrecerle mensajes, soluciones, productos y servicios completamente adaptados a sus requerimientos y ajustados a la realidad en la que vive.
Configurar un BP de trazo fino es capital para optimizar y acelerar el proceso de ventas, pero para que sea una pieza clave en una estrategia de Inbound Marketing es imprescindible hacer un buen trabajo y definirlo con precisión.
El Buyer Persona es un dibujo conceptual, un retrato robot, una recreación, sí, pero basada en información veraz obtenida como resultado de una investigación rigurosa. Por este motivo es importante que abandones de forma contundente cualquier suposición, conjetura o idea preconcebida y te pongas manos a la obra. Las impresiones y las corazonadas se quedan en la casa de Neptuno o del astro de turno. Toca remangarse porque, como dicen los expertos de Hubspot, si tus suposiciones son erróneas también lo será el Buyer Persona (BP) que generes.
A continuación te ofrecemos algunos de los pasos clave para que consigas crear un perfil de BP al que conozcas más que a ti a mismo. Acompáñanos.
1. Tus clientes, tus primeros aliados
Para definir a tu BP tienes que realizar una investigación profunda y la mejor manera de empezar es por los clientes que ya tienes. Aquellas personas que ya confían en ti, que te han escogido, que utilizan tus productos y servicios. Prepara un cuestionario que puedas utilizar en entrevistas con el objetivo de recabar información de carácter demográfico y socioeconómico que te aporte claves interesantes como las que te proponemos a continuación:
- Nivel de estudios
- Cargo en su empresa
- Ingresos aproximados
- Tipo de compañía en la que trabaja
- Tamaño de la empresa
- Localización geográfica
- Retos a los que se enfrenta en el desempeño de sus tareas
- Rutina habitual de un día de trabajo
- Lugares en los que busca la información que necesita para llevar a cabo sus funciones
- Objetivo en su puesto de trabajo y sus métricas de éxito
- Papel que juega en la toma de decisión de adquirir tus productos/servicios
La inclusión de todos estos elementos y su relevancia variará si trabajamos en el sector B2C (consumo) o si somos una empresa del ámbito B2B. Hay que tener en cuenta cuáles son más importantes en cada caso.
Pero además de estos datos, también es necesario que consigas comprender cuáles son las motivaciones, aspiraciones, inquietudes, preocupaciones, sueños, metas y los obstáculos a los que se enfrenta tu Buyer Persona. Son elementos más intangibles, pero son básicos para establecer una comunicación profunda con tus clientes potenciales. Y, por supuesto, no te olvides de los porqués.
La mejor forma de comprender a tu BP es saber cuáles son los motivos que hay detrás de sus decisiones y sus acciones. Intenta esclarecer el comportamiento y los hábitos de tus clientes actuales. Son la clave para aproximarte con mayor eficacia a los que están por venir.
2. No te olvides de mirar a los otros
Estos cuestionarios, encuestas o entrevistas que has diseñado son completamente extensibles a exclientes, a los que un día estuvieron con nosotros y, por diferentes razones, nos abandonaron. Y, sin lugar a dudas, también a los miembros de nuestro equipo. La opinión de nuestros agentes de ventas, de nuestro departamento de atención al cliente, de las personas que están en contacto con nuestro público supone una información valiosísima que te ayudará a completar el perfil de tu BP. Escuchan a diario la opinión de tus clientes e interactúan con ellos. No te olvides de integrarlos en tu investigación.
Es posible que, a pesar de haber llevado a cabo una investigación exhaustiva, todavía haya temas sin resolver. Puedes completar el trabajo visitando otras fuentes como estudios de mercado, análisis sobre el sector al que pertenece tu BP, grupos de Linkedin en los que se debatan cuestiones relacionadas con la naturaleza de su trabajo, blogs o hashtags más usados en relación a un tema. Internet pone a tu alcance un montón de recursos para hacer más sencillo tu trabajo.
3. Saca los pinceles para dibujar tendencias
Recopilar datos puede resultar tedioso, pero es el paso fundamental para lo que viene a continuación: dibujar tendencias. Toda la información que hemos obtenido a través de la realización de entrevistas deberá ser organizada y clasificada de forma que nos permita identificar puntos en común. Investigaremos tanto y tan a fondo como nos sea necesario para llegar a conclusiones.
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Se trata de que podamos establecer modelos, encontrar patrones y diseñar tendencias a partir de aquellos elementos que se repiten y de las características que tienen en común nuestros clientes actuales y aquellos que nos dejaron. A esos datos sumaremos las aportaciones que nos hace nuestro equipo de profesionales y los frutos de nuestra búsqueda de información por otras vías.
Es posible que a medida que avances en este proceso te des cuenta de que hay más de un patrón y que, por tanto, puede haber más de un BP. No te alarmes, es completamente factible que tu negocio se dirija a más de más de un perfil. Es aconsejable que, al menos al principio, te centres en uno, pero más adelante puedes incorporar nuevas propuestas que te ayuden a aumentar tu base de clientes.
4. Tiempo para narrar
Una vez que tienes las tendencias identificadas es el momento de crear. Saca tus dotes para la narrativa porque estás a punto de componer una historia personal. Con todos los elementos que conoces puedes dibujar la identidad de tu BP. Atribúyele un nombre, edad, profesión, nivel aproximado de ingresos… Vuelca todo lo que ya sabes de los problemas a los que se enfrenta, los desafíos que se le presentan, sus motivaciones, aspiraciones y dificultades. Incluye citas textuales, sí, esas que has conseguido a través de tus entrevistas. “Me resulta difícil transmitir la importancia de la formación continuada a los miembros de mi equipo” o “Las herramientas de integración tecnológica facilitan el trabajo, pero me da pánico el proceso de migración”.
Este tipo de claves ayudarán a tu equipo de ventas a anticiparse a las necesidades de tus clientes potenciales y, sobre todo, a desactivar las posibles reticencias a contratar tu servicio o comprar tu producto, porque ya sabías de antemano cuáles eran los obstáculos que te podías encontrar en el momento de entrar en contacto con un posible cliente.
Tienes el conocimiento exacto de la problemática a la que se enfrenta y justamente por eso eres capaz de ofrecer tu solución, que es exactamente el siguiente punto que debes incorporar para culminar el dibujo de BP: el plan que tienes para dar respuesta a sus necesidades y colmar sus aspiraciones.
No es un trabajo de un par de tardes y no funciona la intuición. El recorrido es largo y, a veces, hay baches, carreteras mal asfaltadas y una pésima señalización, pero no intentes tomar atajos o acabarás perdiéndote. Y, si necesitas una brújula para orientarte, no lo dudes, haz clic en GUK.
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