5 de julio de 2018
8 errores que no puedes cometer al publicar tus casos de éxito
Los casos de éxito son una manera muy efectiva de demostrar a tus potenciales clientes que eres capaz de aportar soluciones específicas para sus problemas. Como hemos apuntado anteriormente alguna vez en este blog, trabajar bien los case studies tiene una serie de beneficios muy interesantes para tu empresa: diferenciarte de la competencia, poner el foco en el cliente, contar una historia real, demostrar la efectividad de tus productos/servicios, generar confianza, demostrar transparencia, enriquecer tu web… Y, por si fuera poco, además son un recurso asequible que puede dar grandes resultados en relación a su coste.
Sin embargo, no basta con lanzarse a publicar casos de éxito sin una adecuada planificación y sin tener en cuenta algunos consejos de buenas prácticas. Seguro que jamás cometerías estos fallos, pero, por si acaso, compartimos contigo 8 errores que no puedes cometer al publicar tus casos de éxito.
- Hablar de lo bueno que eres
El narcisismo de muchas empresas no tiene límites, y sucumben a la tentación de contar lo maravillosos que son sus productos o servicios incluso en sus casos de éxito. No cometas ese error. Da la voz a tus clientes. Precisamente, los case studies tienen el valor añadido de que es un tercero quien ensalza tu empresa. Y siempre hay otras formas de promocionarte sutilmente en los casos de éxito, como incluir una llamada a la acción que ayude a conectar contigo o el socorrido recurso “Quiénes somos”.
- Elegir el cliente equivocado
Ya tienes claro que los casos de éxito son para hablar de tus clientes y no de ti. Sí, pero, ¿por cuál nos decantamos? No cometas el error de escoger el más importante, el que más facturación te aporta o el que ofrece una imagen más cool. El criterio más recomendable es optar por aquel cliente que entiende perfectamente los beneficios de tomar parte en el case study y que puede demostrar que ha resuelto sus problemas con resultados medibles utilizando tus soluciones. En este caso, la operación se convierte en beneficiosa para las dos partes. Si, además, consigues involucrar a su departamento de Marketing para trabajar conjuntamente en el proyecto, la jugada será redonda.
- Olvidarte de tu público objetivo
El case study no es para ti ni para el cliente que lo protagoniza. Es una herramienta de marketing para tratar de llegar a potenciales nuevos clientes y explicarles qué tipo de problemas eres capaz de resolver, qué herramientas y métodos utilizas para ello y qué resultados eres capaz de conseguir. Por eso, debes enfocar todo tu trabajo hacia tu buyer persona, al que debes tener perfectamente identificado: presenta el problema del cliente, evita terminología excesivamente técnica, pon el acento en el valor que has aportado y en los resultados obtenidos. Pónselo fácil y convéncele con hechos de que trabajar contigo es una excelente opción.
- No contar una historia
Una buena comunicación está basada siempre en buenas historias. No vale sólo con contar los hechos de forma lineal. Debes tratar de conectar con tu público y vincularlo emocionalmente con tu marca. Y, para construir una buena historia, hay consejos que te pueden ayudar: céntrate en la experiencia del cliente, ilustra lo que planteas con buenos ejemplos, desarrolla un hilo argumental sencillo y coherente, y jerarquiza el contenido introduciendo destacados, titulares, etc.
- Infravalorar un diseño atractivo
Si los datos que aportas en tu case study son demoledores, ¿por qué molestarse en hacer un diseño atractivo? Simplemente porque potencia tu contenido de forma espectacular, lo hace más digerible, más atractivo y más compartible. Vivimos en la época de la imagen, y el visual thinking es una poderosa herramienta para contar historias: vídeos, infografías, motion graphics, scrollytelling… y todo lo que tu imaginación sea capaz de aportar.
- Apostar por un único formato
Por muy atractivo que haya quedado tu case study, suele ser recomendable dar a tu audiencia la posibilidad de consumirlo en diferentes formatos. Por ejemplo, el PDF puede parecer a priori un formato anticuado. Pero es muy utilizado en el entorno industrial y en negocios B2B. Así que, si quieres conectar realmente con tu público, es mejor adaptar el formato a los gustos de tu audiencia.
- Omitir los resultados
Uno de tus clientes te planteó un estimulante reto. Pusiste todos tus esfuerzos, tus mejores herramientas, productos y servicios para resolverlo de forma satisfactoria. Y lo hiciste de un modo que detallas minuciosamente. Fin de la cita. Algo falla. Sí, los resultados. ¿Qué beneficios tangibles obtuvo tu cliente a raíz de su colaboración contigo? Explica bien estos resultados, mídelos y haz ver a otros posibles clientes que pueden obtener beneficios similares: mayor eficiencia, reducción de costes… Utiliza unidades de medida concretas y, si es posible, explicita el retorno de la inversión (ROI).
- No incluir una llamada a la acción
Has elaborado un caso de éxito espectacular y has conseguido impactar en tu audiencia dejando claro que tu empresa es capaz de conseguir retos increíbles con clientes similares. ¿Y ahora qué? No dejes escapar la oportunidad de invitar a tus lectores a conectar directamente con tu empresa. Así que asegúrate de incorporar una llamada a la acción en tu caso de éxito para que el potencial cliente pueda pedir más información, contactar contigo, descargarse un contenido premium… Por cierto, ¿te has descargado ya esta estupenda guía sobre Marketing de Contenidos?
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